ビジネスの現場で「企画書を作成してください」「提案書を提出しましょう」といった指示を受けることがありますが、この2つの文書の違いを正確に理解している方は意外に少ないものです。
実際、企画書と提案書は似ているようで全く異なる目的と役割を持っており、適切に使い分けることで、プロジェクトの成功確率を大幅に向上させることができます。
本記事では、企画書と提案書の根本的な違いから、それぞれの効果的な書き方まで、実践的に解説します。
「企画書」「提案書」の根本的な違い
企画書とは
承認されたアイデアを実行可能な形に具体化した文書
- 対象: 主に社内（上司、経営陣、関係部署）
- 目的: 具体的な実行計画の承認を得る
- 段階: アイデア採用後の詳細化段階
- 内容: 実務レベルまで落とし込んだ具体的計画
提案書とは
課題解決のアイデアや方向性を相手に投げかける文書
- 対象: 主に社外（顧客、取引先、パートナー）
- 目的: 関心を引き、検討・採用を促す
- 段階: 最初期のアイデア提示段階
- 内容: 概要レベルの方向性とメリット
決定的な違い：詳細度と実行可能性
| 項目 | 提案書 | 企画書 |
|---|---|---|
| 詳細度 | 概要レベル | 実務レベル |
| 予算 | 概算・目安 | 詳細な積算 |
| スケジュール | 大まかな期間 | 具体的な工程表 |
| 体制 | 大枠の役割分担 | 詳細な責任者・担当者 |
| リスク | 主要リスクの言及 | 詳細なリスク分析と対策 |
使用するタイミングの違い
提案書のタイミング
新規営業・商談開始時
○ 「貴社の課題解決に向けて、以下を提案いたします」
○ 「市場機会を活かすための新たなアプローチを提案します」
○ 「コスト削減実現のためのソリューションを提案いたします」
社内でのアイデア提示時
○ 「来期の売上向上策として、以下を提案いたします」
○ 「業務効率化のための新しい取り組みを提案します」
○ 「ブランド強化に向けた戦略を提案いたします」
企画書のタイミング
提案採用後の具体化時
○ 「ご提案いただいた内容を具体的な企画としてまとめました」
○ 「承認いただいたアイデアの実行企画をご報告します」
○ 「プロジェクト開始に向けた詳細企画を策定いたします」
社内プロジェクト立ち上げ時
○ 「新商品開発企画の承認をお願いします」
○ 「システム導入企画の詳細をご説明します」
○ 「組織改編企画について検討をお願いします」
構成の違いと書き方のポイント
提案書の基本構成
1. 背景・課題の整理
【例文】
「近年、デジタル化の進展により、お客様のニーズが多様化し、
従来の営業手法では対応が困難になってきております。
特に、以下の課題が顕在化しています。」
2. 解決方向性の提示
【例文】
「これらの課題を解決するため、CRM システムの導入による
営業プロセスの革新を提案いたします。
この取り組みにより、以下の効果が期待できます。」
3. 期待効果・メリット
【例文】
「導入により、営業効率が30%向上し、年間売上を15%増加
させることが可能と試算されます。
また、顧客満足度の向上も期待できます。」
4. 概算費用・期間
【例文】
「導入費用は概算で300万円程度、導入期間は6ヶ月を
予定しています。詳細については、ご検討いただける場合に
改めてご提案いたします。」
企画書の基本構成
1. 企画の目的・背景
【例文】
「本企画は、2025年度売上目標達成に向けて、営業力強化を
図ることを目的としています。現状分析の結果、以下の
課題が明らかになりました。」
2. 現状分析・課題整理
【例文】
「過去3年間の売上データを分析した結果、以下の傾向が
確認されました。
・新規顧客獲得率の低下（前年比15%減）
・既存顧客からの追加受注率の低下（前年比8%減）」
3. 具体的な実施内容
【例文】
「課題解決のため、以下の施策を実施します。
1. CRMシステム導入（A社製品、ライセンス50名分）
2. 営業担当者向け研修プログラム（月2回、6ヶ月間）
3. 営業プロセスの標準化（フローチャート作成）」
4. 実施体制・スケジュール
【例文】
「プロジェクト責任者：営業部長
プロジェクトマネージャー：○○（営業企画課）
システム担当：△△（情報システム部）
2025年4月：要件定義
2025年5月：システム選定・契約
2025年6月-7月：システム構築・テスト
2025年8月：研修開始・段階的導入」
5. 予算・費用対効果
【例文】
「必要予算：総額480万円
・システム導入費：300万円
・研修費用：120万円
・その他経費：60万円
期待効果：年間売上1,500万円増（投資回収期間：4ヶ月）」
6. リスクと対策
【例文】
「想定リスクと対策
・システム導入遅延：ベンダーとの定期進捗会議実施
・利用率低下：インセンティブ制度と併用
・データ移行トラブル：事前バックアップとテスト環境構築」
業界別の書き方のコツ
IT・システム業界
提案書の特徴
○ 「デジタルトランスフォーメーション推進のため、
クラウド基盤の導入を提案いたします」
○ 「セキュリティ強化と運用効率化を両立するソリューション」
○ 「段階的移行により、事業継続性を確保しながら実現」
企画書の特徴
○ 「現行システムの詳細分析結果」
○ 「技術要件と非機能要件の明確化」
○ 「移行スケジュールとロールバック計画」
○ 「セキュリティ対策とコンプライアンス対応」
マーケティング業界
提案書の特徴
○ 「ブランド認知度向上のための統合マーケティング戦略」
○ 「デジタルとリアルを融合した顧客体験の創出」
○ 「データドリブンなマーケティング施策の展開」
企画書の特徴
○ 「ターゲット顧客の詳細なペルソナ設定」
○ 「チャネル別の具体的な施策内容」
○ 「KPI設定と効果測定方法」
○ 「クリエイティブ制作スケジュールと体制」
製造業
提案書の特徴
○ 「生産性向上とコスト削減を実現するIoT活用」
○ 「品質管理の高度化による競争力強化」
○ 「サプライチェーン最適化による効率向上」
企画書の特徴
○ 「現行設備の稼働状況と改善ポイント」
○ 「導入設備の仕様と設置計画」
○ 「生産計画への影響とリスク対策」
○ 「教育訓練計画と安全対策」
相手別の書き方調整
経営層向けの書き方
提案書での工夫
○ 「戦略的な観点から」「競争優位性の確保」
○ 「投資対効果」「ROI」「市場機会の獲得」
○ 「将来性」「成長性」「持続可能性」
企画書での工夫
○ 「経営目標との整合性」
○ 「定量的な効果測定指標」
○ 「リスク管理と緊急時対応」
○ 「経営資源の効率的活用」
現場担当者向けの書き方
提案書での工夫
○ 「業務効率化」「作業負荷軽減」
○ 「スキルアップ」「キャリア形成」
○ 「実務での活用場面」
企画書での工夫
○ 「具体的な作業手順」
○ 「必要なスキルと教育計画」
○ 「現場での運用方法」
○ 「トラブル時の対応手順」
よくある失敗パターンと対策
提案書でよくある失敗
❌ 詳細すぎる内容
× 「システムの詳細仕様は以下の通りです...」
→ ○ 「システム導入により、以下の効果が期待できます」
❌ 自社の都合を前面に出す
× 「弊社の新サービスをご紹介します」
→ ○ 「貴社の課題解決のため、以下を提案します」
企画書でよくある失敗
❌ 概要レベルで終わる
× 「システムを導入して効率化を図ります」
→ ○ 「A社製CRMシステムを50ライセンス導入し、
営業プロセスを標準化します」
❌ 実行可能性の検証不足
× 「予算は300万円程度で実施します」
→ ○ 「詳細積算の結果、総額348万円が必要です
（内訳：ライセンス費200万円、導入支援120万円...）」
効果的な文書作成のテクニック
説得力を高める表現技法
数値による根拠提示
○ 「市場調査の結果、85%の企業が同様の課題を抱えています」
○ 「類似事例では、平均23%の効率向上を実現しています」
○ 「投資回収期間は1.2年、5年間のROIは342%と試算されます」
第三者の評価を活用
○ 「業界No.1の評価を受けているソリューションです」
○ 「○○社での導入事例では、大幅な改善を実現しました」
○ 「専門機関の調査でも有効性が実証されています」
読みやすさを向上させる工夫
視覚的な情報整理
○ 図表・グラフの効果的活用
○ 箇条書きによる要点整理
○ 色分けやハイライトで重要点を強調
○ フローチャートによる手順の明確化
論理的な構成
○ 結論ファーストの構成
○ PREP法（Point, Reason, Example, Point）の活用
○ 段階的な情報開示
○ 相手の関心に応じた順序調整
まとめ
企画書と提案書の違いを理解し、適切に使い分けることは、ビジネスにおける重要なスキルです。
相手のニーズと検討段階に応じて、最適な文書を作成することで、プロジェクトの成功確率を大幅に向上させることができます。
使い分けのポイント
- 提案書: アイデア段階での関心喚起と方向性提示
- 企画書: 承認段階での具体的実行計画の提示
それぞれの特徴を活かし、相手に響く説得力のある文書を作成していきましょう。
関連記事
- 「提案」「企画」「計画」の違いとビジネスでの使い分け – 言葉の概念的違いを理解してより正確な表現を
- 「調査」「研究」「分析」の違いと使い分け – データ活用の場面での適切な表現選択
- 「評価」「査定」「審査」の違いと適切な場面 – 判断・検討を表す表現の使い分け
- 企画書の書き方完全ガイド（文章道場） – 通る企画書テンプレート10選と例文集
- 提案書の書き方完全ガイド【テンプレート付き40選】（文章道場）- 通る提案書の構成と実践的文例集
